فروشنده‌های موفق تکنیک‌های فروش را یاد گرفته‌اند

گفت‌وگو با سید علی مسعودی، نویسنده کتاب “فروشنده‌ای تعریف می‌کرد …”

سید علی مسعودی مدیریت بازرگانی خوانده است و از سال ۸۸ در شرکت گلرنگ‌پخش به کار و فعالیت اشتغال دارد. او در حال حاضر رئیس CRM و خدمات مشتری گلرنگ‌پخش است اما در کنار این مسئولیت به آموزش فروش نیز اهتمام دارد. در سال ۹۴ کتابی از آقای مسعودی منتشر شد با نام “فروشنده‌ای تعریف می‌کرد …” که به بیان خاطرات فروشندگان می‌پرداخت. این کتاب به دلیل آن که آموزه‌های فروش را در قالب داستان و خاطره بیان می‌کرد، با استقبال مخاطبان روبرو شد. به همین مناسبت گفت‌وگویی با ایشان انجام دادیم که امیدواریم مورد توجه شما قرار بگیرد.

چی شد که به فکر نوشتن کتاب “فروشنده‌ای تعریف می‌کرد …” افتادید؟

من کارم را در شرکت گلرنگ‌پخش در واحد تحقیقات بازاریابی آغاز کردم. در آن زمان مانند فروشنده‌ها مسیر داشتم و سر می‌زدم و اطلاعات جمع می‌کردم. در همین رفتن‌ها دو بار تمام مناطق تهران را سر زدم. یک مدت هم در پخش فرهنگی بودم و مدتی نیز سرپرست آموزش فروش. در همین همراهی‌ها می‌دیدم که بعضی از فروشنده‌ها کارهای جالبی برای فروش محصولاتشان انجام می‌دهند. فکر کردم که می‌شود این‌ها را جمع کرد و به اشتراک گذاشت.

 

شاید نگاهی هم به مباحث علمی مثل اشتراک دانش داشتید؟

نه نگاه علمی نداشتم. ابتدا تنها با فروشنده‌ها صحبت می‌کردم. بعدا یک فرم ساده طراحی کردم و از فروشنده‌ها می‌خواستم خاطراتشان را بنویسند یا بیان کنند من بنویسم. البته خاطراتی که در آن فروشنده‌ها از تکنیک‌های خودشان برای فروش استفاده کرده‌اند. بعد از دو سال ۱۷۰ خاطره جمع شد. با حمایت جناب مهندس امینی نیک و جناب آقای لزگی به جناب دکتر عسکری معرفی شدم. قرار شد کار وسعت پیدا کند و طی تماس‌ها و پیگیری‌ها ۴۰ خاطره نیز از فروشنده‌های اکتیو جمع‌آوری شد. کتاب با حمایت جناب دکتر گودرزی به دانشگاه گلرنگ سپرده شد و آن‌ها کتاب را منتشر کردند. بعد از انتشار، این کتاب را به هر فروشنده‌ای دادم دیدم سریع آن را خوانده است. خیلی‌ها هم بیان کردند که مطالب کتاب یاری‌شان رسانده تا در فروشندگی موفق‌تر باشند و به فکرشان رسیده از روش‌های مشابه استفاده کنند.

چقدر آموزش در امر فروش اهمیت دارد؟

اهمیتش انکارناپذیر است. زمانی فروشنده‌های برتر شرکت را بررسی ‌کردیم با موارد عجیبی روبرو ‌شدیم. گاهی یک فروشنده تا سه برابر همکارانش می‌توانست بفروشد. پس از بررسی به این نتیجه رسیدیم که فروشنده‌های موفق تکنیک‌های فروش را یاد گرفته‌اند و می‌دانند چگونه در هر شرایطی ارتباط برقرار کنند.

چه طرح‌هایی برای بعد از این دارید؟

این کتاب زمینه‌ساز هشت دوره‌ی دیگر شد. این دوره‌ها را من طراحی کردم و در حال برنامه‌ریزی برای آموزش آن‌ها هستیم. به عنوان مثال سمینار فروش از روی آن نوشته‌ام که به صورت شبیه‌سازی یک سناریو برای آموزش در محل شعبه اجرا می‌شود و ایرادها گرفته می‌شود و ضعف‌ها شناسایی می‌گردد. از دیگر دوره‌ها می‌توانم به این‌ها اشاره کنم: خلاقیت‌ها و ابتکارات فروشندگان، از شیر مرغ تا جان آدمیزاد فروشندگی، روحیات مشتریان و نحوه مقابله با آن‌ها، اعتراضات و عدم سفارش مشتری، گفت‌وگوهای فروش مویرگی، تخلفات فروشندگان در شرکت پخش.

کتاب دیگری هم به پایان رسانده‌ام به نام خطاهای فروشندگان که در صورت فراهم شدن امکانات منتشر خواهد شد.

واحد ارتباطات بازاریابی گروه صنعتی گلرنگ

By | ۱۳۹۵/۸/۳ ۱۵:۰۴:۴۰ آبان ۳ام, ۱۳۹۵|Tags: , , , |۰ Comments

Leave A Comment